صفر تا صد مارکتینگ اتومیشن و کاربرد آن

پیشرفت روزافزون استراتژی دیجیتال مارکتینگ و بیشتر شدن کانال‌های بازاریابی و فرآیندهای فروش، مدیریت فرایند ارتباط با مشتری هم بسیار پیچیده‌تر از قبل شده است. مسلما شما بعنوان صاحب کسب‌وکار باید از بهترین نرم افزار CRM برای مدیریت ارتباط با مشتری بهره ببرید؛ چرا که در غیر این صورت مسیر بازاریابی و فروش شما دچار مشکل شده و  میزان سود و درآمدتان کاهش پیدا خواهد کرد. مارکتینگ اتومیشن و CRM دو پلتفرم هستند که با شناخت آن‌ها می‌توانید موضوع ارتباط با مشتری را بسیار حرفه‌ای تر دنبال کنید. اما تفاوت میان مارکتینگ اتومیشن و CRM چیست؟ چه زمانی از اتوماسیون بازاریابی و چه زمانی از CRM باید استفاده کنیم؟ تا پایان این مقاله با ما همراه باشید تا به این سوالات مهم، پاسخ دهیم.

اتومیشن چیست؟

اتومیشن Automation خیلی برای ما فارسی زبان‌ها، غریبه نیست. اتوماسیون یعنی ما تمام فعالیت‌های مربوط به یک فرایند را به واسطه ابزارهایی که فناوری‌های روز در اختیار ما قرار می‌دهد، انجام دهیم و نقش انسان‌ها را به حداقل برسانیم. این روزها در بسیاری از کارخانه‌ها و شرکت‌های بزرگ از ابزارهای گوناگون اتومیشن استفاده می‌شود. همانطور که از عنوان این مقاله مشخخص است ما قصد داریم که درباره ابزارهای مارکتینگ اتومیشن و نحوه کاربرد آنها صحبت کنیم.

مارکتینگ اتومیشن (اتوماسیون بازاریابی) Marketing Automation چیست؟

همانطور که از نام آن مشخص است مارکتینگ اتومیشن یا اتوماسیون بازاریابی، نرم‌افزاری است که با استفاده از آن، فعالیت‌های بازاریابی، خودکار می‌شوند؛ بسیاری از کارهای بازاریابی به صورت دستی سخت و پیچیده و گاهی غیرممکن است؛ بنابراین مارکتینگ اتومیشن خطاهای انسانی را کاهش خواهد داد، فرایند اجرای کمپین‌های دیجیتال مارکتینگ را تسریع کرده و در نهایت صرفه‌جویی بزرگی در زمان برای شما به وجود خواهد آورد.

پلتفرم‌های مدیریت تبلیغات گوگل، مدیریت شبکه‌های اجتماعی و سرویس‌های ارسال خودکار ایمیل( برای کمپین های ایمیل مارکتینگ) از جمله مواردی هستند که به شما در خودکارسازی فعالیت‌های بازاریابی کمک می‌کنند. شما قادر خواهید بود فعالیت‌های احتمالی مانند بازدید از سایت، خواندن مطالب بلاگ، پر کردن فرم‌ها، باز کردن ایمیل و ... را با استفاده از نرم افزارهای اتوماسیون بازاریابی به صورت اتوماتیک و بسیار آسان‌تر انجام دهید. با وجود چنین قابلیت‌هایی شما زمان بیشتری برای تجزیه‌وتحلیل فعالیت‌ها و بهبود آن‌ها خواهید داشت.

یک نکته مهم و کاربردی هم وجود دارد که باید به آن توجه داشت: اگرچه کارها توسط Marketing Automation، به صورت خودکار انجام می‌شود اما این امکان هم پیش‌بینی شده است که این وظایف کاملا شخصی سازی شده و کار برای مدیریت هر چه بهتر فراهم گردد. این روش بازاریابی در بالای قیف فروش قرار دارد.

مزایای استفاده از مارکتینگ اتومیشن برای کسب و کارها چیست؟

هر چه یک تیم مارکتینگ، قوی‌تر و حرفه‌ای‌تر باشد، استفاده بهتری از نرم افزار مارکتینگ اتومیشن خواهد داشت. چنانچه همه چیز خوب پیش برود، مزایای اتوماسیون بازاریابی به بهترین شکل نصیب ما خواهد شد. برخی از این مزایا عبارتند از:

• مارکتینگ اتومیشن دارای سیستم امتیازدهی منحصر به فرد است که به شناخت نقاط قوت کاری، کمک می‌کند.
• بازاریاب‌ها بهتر می‌توانند کیفیت لیدها را سنجیده و آن‌ها را به سمت خرید سوق دهند؛ در نتیجه درآمد و رشد بیشتری را رقم خواهند زد.
• استفاده از این ابزار به بخش‌های مختلف کمک می‌کند که نرخ بازگشت سرمایه خود را افزایش دهند.
•  اتوماسیون بازاریابی سبب خواهد شد که کارآفرین‌ها و صاحبان کسب‌وکار زمان بیشتری برای شخصی‌سازی سفر مشتری و تحلیل اطلاعات داشته باشند.
•  تقسیم‌بندی چشم انداز بر اساس تعاملات گذشته یا علایق و ترجیحات آن‌ها که باعث بهبود تعامل با مشتری خواهد شد.
• ارسال خودکار ایمیل و زمان‌بندی برای ارسال آن‌ها هم در زمان کمپین و هم زمانی که مشتریان بالقوه به یک محصول یا خدمات برند شما علاقه‌مند هستند.

مراحل ایجاد استراتژی مارکتینگ اتومیشن

حتما تا اینجای مقاله متوجه شده‌اید که برای بهره بردن از ابزارهای مارکتینگ اتومیشن، هیچ تفاوتی ندارد که در چه زمینه‌ای فعال باشید. هر کسب و کاری با استفاده درست از این ابزار، بازدهی بالاتری نسبت به گذشته خودش خواهد داشت. برای ایجاد بهترین استراتژی اتوماسیون بازاریابی، مراحل زیر را به ترتیب طی نمایید:

1. اهداف خود را تعیین کنید: در صورتیکه اهداف تان را بصورت دقیق در ذهن داشته باشید، ابزارهای درستی را برای اتوماسیون فرایند بازاریابی خود، انتخاب خواهید نمود.
2. پیام‌های مد نظر خودتان را از پیش انتخاب کنید: از پیش تعیین کنید که چه پیامی را می‌خواهید به مخاطبانتان ارسال کنید؟ آیا قرار است به آن‌ها یادآوری کنید که خریدشان را رها کرده‌اند؟ قصد دارید ارتباطی عمیق‌تر با آن‌ها ایجاد کنید؟ می‌خواهید به خاطر ثبت نام در سایت خودتان، از آن‌ها تشکر نمایید؟ با مشخص شدن این پیام بهتر می‌توانید به مرحله بعد بروید.
3. ابزار اتوماسیون مناسب، تعیین نمایید: بی‌تردید یک ابزار همه فعالیت‌های اتوماسیون را انجام نخواهد داد و شما باید برای اهداف مختلف و به تناسب پیامتان، ابزارهای گوناگونی را انتخاب کنید.
4. استراتژی مارکتینگ اتومیشن خود را با استراتژی بازاریابی که دارید، تطبیق دهید: یا انجام این کار می‌توانید همگام با دیگر فعالیت‌های بازاریابی از اتوماسیون نیز استفاده کرده و سریع‌تر به اهدافتان برسید.

چه زمانی به نرم افزارهای مارکتینگ اتومیشن نیاز خواهیم داشت؟

با توجه به مزایایی که برای ابزارهای اتوماسیون بازاریابی وجود دارد و ما هم به برخی از آنها اشاره کردیم، باید به این سوال مهم هم پاسخ بدهیم که صاحبان کسب و کار چه زمانی باید نسبت به تهیه نرم افزارهای مارکتینگ اتومیشن اقدام کنند؟

• تعداد مشتری‌ها بسیار زیاد شده است: فرض کنید تعداد ایمیل‌های مربوط به مشتریان، به حدی رسیده است که رسیدگی به آنها نیازمند ابزار می‌باشد. نرم‌افزار اتوماسیون بازاریابی تضمین می‌کند که هر مخاطب مراحل درست قیف بازاریابی شما را طی کرده و آنها را به یک لید خوب برای تیم فروش شما تبدیل می‌کند.
• فهرست مشتریان شما بسیار کم است: چنانچه قصد دارید لیدهای بیشتری را به سمت تیم فروش خود بفرستید، استفاده از اتوماسیون بازاریابی برای یکسان‌سازی تجربه ارتباطی شما کاملا ضروری بنظر می‌رسد.
• راهی برای محتوای عالی خود، پیدا نمی‌کنید: اگر به محتوای عالی که در سایت یا بلاگ خودتان منتشر می‌کنید، اطمینان دارید، برای بهتر دیده شدن آن، استفاده از ابزار اتوماسیون بازاریابی را به شما توصیه می‌کنیم.

نرم افزار CRM چیست و چه کاربردی دارد؟

در ابتدا باید بگوییم که CRM مخفف عبارت Customer Relationship Management است. این نرم‌افزار برای مدیریت فروش، مدیریت تماس، ارتباط با مشتری‌های جدید و تعامل با مشتریان موجود و بالقوه مورد استفاده قرار می‌گیرد.

مزایای استفاده از نرم افزار CRM چیست؟

در برخی از دوره‌های آموزش دیجیتال مارکتینگ، استفاده از CRM بشدت مورد تاکید قرار گرفته و مزایایی هم ذکر شده است که برخی از آنها عبارتند از:

• افزایش کارایی و اثربخشی نیروی فروش
• اعضای تیم فروش متوجه می‌شوند مشتری در کجای فرآیند فروش قرار دارد. این قابلیت به سریع‌تر بسته شدن معامله کمک بزرگی خواهد کرد.
• با توجه به قابلیت همگام‌سازی CRM با شبکه‌های اجتماعی، کانال‌های جدیدی برای هدایت ترافیک به سمت کسب‌وکار خود پیدا خواهید کرد.
• افزایش توانایی هدف قرار دادن مشتریان سودآور.
• ایجاد محصولات و خدمات مشتری محور.
• کسب و کار شما می‌تواند محتوای تبلیغاتی هدفمندی را ارائه دهد که به فروش بیشتر منجر شود.

چه زمانی به CRM نیاز خواهیم داشت؟

با توجه به کاربردها و مزایای CRM که در بخش‌های قبلی اشاره کردیم، شاید این سوال برای شما بوجود آمده باشد: در چه شرایطی باید احساس کنیم برای کسب و کار خود به یک نرم افزار CRM خوب نیاز داریم؟ برخی از این شرایط عبارتند از:

1. گزارش‌هایی به ما رسیده باشد که برخی از مشتریان، خدمات بدی از سوی ما دریافت کرده‌اند. خدمات نامناسب، یک فاکتور بسیار منفی برای هر کسب و کاری به شمار می‌آید. ابزارهای CRM می‌توانند فضایی را برای شما فراهم کنند که با مشتریان ناراضی ارتباط برقرار کرده و شکایات آنها را حل نمایید.
2. سیستم رصد اطلاعات لید شما، پیشرفت زیادی کرده باشد. چنانچه سرنخ‌های زیادی دارید و نمی‌توانید آنها را مدیریت نمایید، قطعا زمان آن رسیده است که از CRM برای ردیابی داده‌های مشتری خود به بهترین شکل بهره ببرید.
3. زمانی که مشتریان، در مسیر ارتباطی با شما، مسیر خودشان را گم می‌کنند. اگر مشتریان در طول سفر خود به قسمت‌های گوناگون شرکت هدایت گردند، راه خود را گم خواهند کرد. نرم افزار CRM قادر است آنها را ردیابی کرده و تجربه مشتری از خدمات شما را بهینه‌سازی کند.

مهم‌ترین تفاوت بین مارکتینگ اتومیشن و CRM چیست؟

همانطور که اشاره کردیم، ابزارهای مارکتینگ اتومیشن این امکان را برای مشتریان فراهم می‌آورد تا کمپین‌های بازاریابی خود را با استفاده از شرایط و عوامل از پیش تعیین‌شده، به‌صورت خودکار به انجام برسانند. ابزار اتوماسیون بازاریابی بیشتر برای چرخه‌های خرید کوتاه مورد استفاده قرار می‌گیرند، یعنی هنگامی که یک کسب‌وکار B2C نیازی به تماس گسترده با مشتریان خود ندارد.

ولی CRM شرایطی برای کسب و کارها فراهم می‌آورد تا فرآیندهای فروش خود را مدیریت کرده و تیم فروش را با استفاده از پایگاه داده سازماندهی کنند. نرم افزار CRM به طور خودکار، وظایفی را برای نمایندگان فروش تعریف خواهد کرد چراکه لیدها در قیف فروش حرکت می‌کنند.

یکی دیگر از تفاوتها این است که CRM برخلاف مارکتینگ اتومیشن، به کسب و کارهایی که چرخه خرید طولانی دارند سود خواهد رساند. شرکت‌های B2B و SaaS به قیف‌های فروش پیچیده، شهرت دارند. قیف فروش آنها شامل نمایندگان فروش می‌شود تا مشتریان را متقاعد کنند که به مرحله بعدی قیف رفته و آن‌ها را به خریدار تبدیل کنند.

به طور کلی، اتوماسیون بازاریابی در درجه اول کمپین‌های دیجیتال مارکتینگ، ایمیل مارکتینگ، ردیابی و امتیازدهی لیدها و صفحات فرود را مدیریت خواهد کرد؛ در حالیکه CRM فرآیند فروش را مدیریت می‌کند: ایمیل های فردی، ردیابی وضعیت لید، مدیریت کار، ردیابی فرصت و گزارش فروش. چنانچه بخواهیم تفاوت های عمده CRM و مارکتینگ اتومیشن را خلاصه کنیم، در سه سرفصل خلاصه خواهند شد:

• مخاطب هدف: پاسخگویی CRM به طور گسترده به نمایندگان فروش خواهد بود، در حالی که مارکتینگ اتومیشن به اعضای تیم کمک می‌کند تا روی بازاریابی تمرکز داشته باشند.
• کاربرد: با استفاده از ابزار مارکتینگ اتومیشن قادر خواهید بود کمپین‌ها را با استفاده از شرایط و عوامل از پیش تعریف‌شده خودکار نمایید. معمولاً برای چرخه‌های خرید کوتاه استفاده می‌شود. درحالی که سیستم CRM به کسب و کارها کمک خواهد کرد تا فرآیندهای فروش را مدیریت کرده، وظایفی را به نمایندگان فروش اختصاص داده و یک پایگاه داده سازمان یافته را حفظ کنند.
• هدف: به کمک نرم افزار CRM، می‌توانید روابط مشتری را مدیریت کرده و عملکرد نمایندگان فروش و بهره‌وری را بهبود بخشید. مارکتینگ اتومیشن به شما کمک می‌کند سهم بازاریابی را در ROI کلی اندازه گیری کرده و سرنخ‌های واجد شرایط ایجاد نمایید و گردش کار برای فروش و بازاریابی را بهبود بخشید.

آیا ادغام مارکتینگ اتومیشن و CRM امکان‌پذیر است؟

در صورتیکه ادغام دو پلتفرم CRM و مارکتینگ اتومیشن انجام پذیرد، تجربه مشتری بهبود پیدا کرده و کارایی کسب و کار شما افزایش می‌یابد و در نهایت منجر به بهبود بازگشت سرمایه خواهد شد. ادغام این دو ابزار کمک می‌کند تا با ترکیب نقاط قوت هر دو، فواید آنها برای کسب و کارتان را به حداکثر برسانید؛ بنابراین نتیجه می‌گیریم که این ادغام شدنی است و مزایایی هم دارد. اما روند کار به چه صورتی باید باشد؟ مراحل زیر را باید طی کنیم:

• پیام‌رسانی شخصی: زمانی که به طور همزمان از CRM و مارکتینگ اتومیشن استفاده می‌کنیم با مخاطبان هدف، تعامل بهتری داشته و از طریق پیام‌های شخصی‌سازی شده احتمال تبدیل لید به فروش را افزایش خواهیم داد. نرم افزار CRM در انتقال اطلاعات جمعیتی به نرم افزار مارکتینگ اتومیشن کمک کرده و مسئولیت‌های دستی را حذف و به اتوماتیک تبدیل می‌کند، مارکترها می‌توانند از این اطلاعات برای اجرای انواع تبلیغات کلیکی و کمپین‌های پولی هدفمند بهره ببرند.
• امتیازدهی سریع لید: پاسخ‌های سریع به مشتریان، شانس تبدیل لید را افزایش می‌دهد. شما از طریق اختصاص امتیاز به لیدها قادر خواهید بود فرآیند را کارآمدتر و سریع‌تر کنید. با استفاده همزمان از هر دو ابزار، شناسایی کاربران مهمی که احتمال تبدیل شدن آنها به مشتری زیاد است، برای شما آسان‌تر خواهد شد.
• حذف موارد تکراری: ادغام CRM و مارکتینگ اتومیشن به معنای دسترسی آسان به داده های متمرکز بوده و می‌تواند منجر به حذف همپوشانی‌ها و کارهای تکراری تصادفی گردد. به همین خاطر، سیستم ها را به دقت بررسی نمایید تا مطمئن گردید که داده‌های تکراری وجود ندارند چراکه ممکن است مشتریان را سردرگم کرده و منجر به مشکلات مربوط به انطباق شود.
• طرح قوی: ادغام این دو ابزار احتمال دارد به تغییرات استراتژیک نیاز پیدا کند. اطمینان حاصل کنید که طرحی را در مورد چگونگی شناسایی، پیاده‌سازی و رسیدگی به تغییرات در تلاش‌های بازاریابی و فروش خود طراحی و دنبال کنید تا باعث مقرون بصرفه شدن آنها شود.

آنچه درباره مارکتینگ اتومیشن در این مقاله گفتیم

در این مقاله از آژانس دیجیتال مارکتینگ منتا به تعریف مارکتینگ اتومیشن پرداختیم و اشاره کردیم که چه مزایایی برای صاحبان کسب و کارها دارد. بعد از مطالعه این مطلب متوجه شده‌اید که: ابزارهای CRM و مارکتینگ اتومیشن در عین حالی که تفاوتهایی با یکدیگر دارند، در برخی مواقع مکمل یکدیگر محسوب می‌شوند؛ بنابراین به شما توصیه می‌کنیم که تا حد امکان از هر دو این ابزارها استفاده کرده و یکی را بر دیگری ترجیح ندهید.برای اکثر کسب و کارها، ترکیبی از هر دو، بهترین کاربرد را خواهد داشت.

چنانچه برخی از سوالات در ذهن شما شکل گرفت که پاسخی برای آن در طول متن وجود نداشت، با کارشناسان ما تماس گرفته یا در قسمت نظرات سوال خود را مطرح کنید تا در اسرع وقت پاسخ مناسب را دریافت نمایید. بهترین ها را برای شما آرزومندیم.