بی‌تردید یکی از مهم‌ترین و تاثیرگذارترین توانمندی‌هایی که برای موفقیت در بازاریابی و در نتیجه فرایند فروش برای هر بازاریاب نیاز است، فن بیان قوی خواهد بود؛ حالا چه بازاریابی حضوری باشد چه بازاریابی تلفنی، چه بازاریابی شبکه‌ای. بزرگان عرصه بازاریابی معتقدند تا زمانی که فن بیان خود را تقویت نکنید و خدمات و محصولات خودتان را به خوبی به مشتری ارائه ندهید، موفقیت زیادی را تجربه نخواهید کرد و افزایش فروش رقم نمی‌خورد. تجربه نشان می‌دهد که تقویت تکنیک‌های فن بیان در بازاریابی می‌تواند معجزه‌ای برای کسب و کار شما محسوب شود. در این مقاله از آژانس دیجیتال مارکتینگ منتا قصد داریم بهترین و کاربردی‌ترین تکنیک‌های تقویت فن بیان را که بصورت مستقیم روی بهبود فرایند بازاریابی و افزایش فروش شما تاثیر می‌گذارد، توضیح دهیم. حتما تا پایان مطلب با ما همراه باشید!
بررسی میزان اهمیت فن بیان در بازاریابی و کسب و کارهای موفق !
در مقدمه این مقاله اشاره کردیم که فن بیان در کسب و کارها از اهمیت بالایی برخوردار است اما چه دلیلی برای اثبات این ادعا داریم؟ در این قسمت با اشاره به تجربه افراد موفق در بیزینس‌های مختلف، اهمیت فن بیان در موفقیت کسب و کارها برای شما به اثبات خواهد رسید. اگر شما بهترین محصولات و خدمات دنیا را داشته باشید اما نتوانید آن را به خوبی ارائه کنید، به طور حتم فروش و درآمد خوبی را تجربه نخواهید کرد. تا وقتی که شرکتی قادر نباشد خودش را به خوبی معرفی کند، دیگران نمی‌توانند به آن کسب و کار اعتماد کنند و وقتی اعتمادی بین شما مشتریان شکل نگیرد، فروش خدمات و کالاهای شما در حد یک رویا باقی خواهند ماند؛ رویایی که تعبیر شدن آن تقریبا غیرممکن است.
جردن بلفرت(Jordan Belfort)، یکی از بزرگ‌ترین فعالان بازار بورس، وقتی که شرکتش را به راه انداخت، اصلاً فروش خوبی نداشت ی به زبان ساده‌تر هر کارگذار بیشتر از 5 دلار نمی‌توانست در بیاورد. برای مدت زیادی شرکت استراتون اوکمونت به این شیوه کار کرد و هیچ نتیجه قابل دفاعی کسب نکرد، تا اینکه یک روز جردن بلفرت تصمیم قاطع گرفت تا شیوه کاری شرکتش را تغییر دهد. تصمیم او برای تغییر استرتژی این بود که به جای فروختن سهام به اقشار متوسط، سهام را به قشر ثروتمند که 1 درصد جمعه آمریکا را تشکیل می‌دهند، بفروشد.
چالش مهمی که بلفرت پیش رو داشت این بود که اغلب این افراد از هوش تجاری بالایی برخوردار هستند و به این راحتی‌ها حاضر به خرید هر سهامی نخواهند بود؛ بنابراین تصمیم گرفت که به طور کلی شیوه بازاریابی تلفنی شرکت را تغییر دهد. جردن به تک تک کارکنانش برگه‌هایی داد که روی آنها تکنیک‌ها و جملاتی نوشته شده بود که به وسیله آن جملات حساس اعتماد درون مخاطب ایجاد می‌شد. در واقع جردن بلفرت با تقویت کردن فن بیان در بازاریابی تلفنی کارمندانش توانست تحول بزرگی ایجاد کرده و در نهایت به گرگ وال استریت معروف شد و کل بازار بورس را در دستانش گرفت.
تاثیر مستقیم فن بیان در بازاریابی روی افزایش فروش
تا به اینجا راجع به نقش تعیین کننده فن بیان در کسب و کارها صحبت کرده‌ایم اما باید به این نکته هم اشاره داشته باشیم که جایگاه آن در برخی از کارها به شدت بالاتر بوده و جزء جدایی ناپذیر آن شغل به شمار می‌رود. کسانی که با فروش سر و کار دارند تنها با سلاح فن بیان می‌توانند مشتری خودشان را قانع کنند. هسته اصلی شغل بازاریابی، فن بیان و سخنوری است و کسی که مهارت بالایی در این زمینه نداشته باشد بعید است به موفقیت قابل توجهی دست پیدا کند.
تلاش ما تا اینجای مقاله این بوده است که به شکلی باورپذیر برای شما از اهمیت فن بیان در بازاریابی صحبت کرده و برای شما اثبات کنیم که این مهارت تاثیر مستقیمی روی بالابردن میزان فروش خواهد داشت. به عبارت دیگر، ما برای افزایش فروش نیاز به یافتن مشتری بیشتر داریم و پیدا کردن مشتری نتیجه بازاریابی قوی و اصولی است. تمام این نکات به صورت زنجیروار به یکدیگر متصل و مرتبط هستند و از لحاظ منطقی هیچ دلیلی برای عدم پذیرش این چرخه وجود ندارد؛ بنابراین تاثیر مستقیم فن بیان در بازاریابی روی بالابردن فروش، بهترین انگیزه خواهد بود تا به دقت تمام تکنیک‌های موجود برای تقویت مهارت فن بیان را در ابتدا یاد بگیریم و در ادامه به کار ببریم.
بهترین و کاربردی‌ترین تکنیک های فن بیان در بازاریابی برای جذب مشتری
تکنیک‌های فن بیان در بازاریابی بسته به نوع بازاریابی شما متفاوت هستند. بعنوان مثال اگر بازاریابی به صورت حضوری انجام می‌شود تکنیک‌های متفاوتی خواهیم داشت نسبت به زمانی که بازاریابی تلفنی انجام می‌دهیم؛ بنابراین ما در این بخش به صورت جداگانه ابتدا به تکنیک‌های فن بیان در بازاریابی حضوری پرداخته و در ادامه تکنیک‌های فن بیان در بازاریابی تلفنی را مورد بررسی قرار خواهیم داد:
تکنیک‌های فن بیان در بازاریابی حضوری
یکی از محبوب‌ترین و در عین حال کارآمدترین انواع بازاریابی، شیوه حضوری است. در این متد، شما علاوه بر فن بیان، می‌توانید از زبان بدن هم کمک بگیرید که تاثیر کار را می‌تواند دو چندان کند. اگر ارتباط بین زبان بدن و فن بیان به خوبی برقرار شود، موفقیت شما تا حدود زیادی تضمین شده خواهد بود اما فراموش نکنید که در این زمینه هم نیاز به مطالعه دارید تا تکنیک‌های مربوطه را به بهترین شکل فرا بگیرید. در ادامه به برخی از بهترین تکنیک‌های فن بیان در بازاریابی اشاره می کنیم که هریک ممکن است به تنهایی برای شما راهگشا باشد؛ البته بهترین حالت ممکن این است که تعداد بیشتری از این نکات را به صورت همزمان به کار بگرید:
- در صحبت های خود سودهای مشتری را پررنگ کنید: بهتر است به هر نحوی که شده نیاز مشتری را تشخیص دهید یا اگر ممکن بود نیازی را در او به وجود بیاورید. اگر فرد باهوشی باشید و اصول فن بیان در بازاریابی را به خوبی بدانید، می‌توانید نیازی در مشتری به وجود آورید که او حتی خودش هم متوجه آن نیاز نباشد!
- از مشتری خود چند بار جواب مثبت بگیرید: هر چقدر بیشتر از مشتری خود جواب مثبت بگیرید، احتمال رسیدن به خواسته‌تان هم بیشتر خواهد بود. تصور کنید قرار است درباره آشپزی به کسی کتابی بفروشید. از او سوال میکنید: قبول داری که آشپزی نقش مهمی در روابط زناشویی داره؟ قبول داری خوب آشپزی کردن یک مهارت هست؟ به احتمال زیاد جواب تمام سوالاتی از این قبیل، مثبت خواهد بود. اگر این مرحله را طی کنید، ذهن مشتری شما به خوبی آماده است تا محصولی که به بهتر شدن آشپزی او کمک می‌کند را بخرد و شما می‌توانید فرایند فروش تان را تکمیل کنید.
- با اطمینان کامل صحبت کنید: همه تلاش خود را به کار بگیرید طوری با مشتری صحبت کنید که مخاطب و مشتری شما این اطمینان را از حرف هایتان برداشت کرده و خیالش بابت شما و محصول‌تان راحت باشد. قطعاً با اطمینان و با اعتماد به نفس بالا صحبت کردن تاثیر بسیار زیادی در بالا بردن احتمال خرید مشتری شما خواهد داشت.
- زبان بدن مناسبی داشته باشید: بار دیگر لازم است تا به ارتباط ناگسستنی زبان بدن و فن بیان اشاره کنیم. زبان بدن یکی از مهم‌ترین لازمه‌های داشتن فن بیان قوی است. اگر نکات و تکنیک‌های زبان بدن را به خوبی به کار بگرید، قطعاً مخاطب شما راحت‌تر اعتماد خواهد کرد و بیشتر جذب محصول یا خدماتی که ارائه می‌دهید خواهد شد؛ بنابراین تاثیرگذاری حرف‌های شما چند برابر می‌شود.
- تُن صدای خود را تحت کنترل داشته باشید. باید آنقدر تسلط داشته باشید که بدانید چه زمان باید صدای خود را بالا ببرید، چه زمانی باید آرام صحبت کنید، چه زمانی با لحن عصبانی حرف بزنید و چه زمانی با خنده صحبت کنید. صدای خوب و تُن صدای مناسب قطعاً احتمال متقاعد شدن مشتری برای خرید از شما را بالاتر خواهد برد.
- حرفه ای و کاریزماتیک بودن بسیار اهمیت دارد: برای تاثیرگذاری بیشتر روی مشتری و تقویت مهارت‌های ارتباطی و فن بیان در بازاریابی، باید به فردی کاریزماتیک تبدیل شوید. افراد کاریزماتیک معمولاً خوش خنده، خوش تیپ، با جذبه مناسب، با اطلاعات بالا و… هستند که سبب می‌شود مخاطب زودتر و بیشتر به آنها اعتماد کرده و طبق میل‌شان رفتار کند.
- بمباران اطلاعاتی مشتری ممنوع است: چنانچه مشتری هدف شما مورد بمباران اطلاعاتی قرار بگیرد و با تعداد زیادی حق انتخاب روبرو گردد به احتمال فراوان سردرگم خواهد شد و در این شرایط اصلا نمی‌توان با ذهنی آسوده به محصول و خدمت شما فکر کند. مسلما اگر شما بسیار کنترل شده و بر اساس نیاز مشتری به او اطلاعات ارائه کنید، مسیر انتخاب را ساده‌تر کرده‌اید. اینکه شما تشخیص دهید چه اطلاعاتی کار مشتری را برای بهترنی انتخاب آسان‌تر می‌کند به مهارت شما در یادگیری فن بیان در بازاریابی بر می‌گردد.
- از مشتریان ناراضی به نفع خود استفاده کنید: گاهی اوقات ممکن است پیش بیاید که یک مشتری از شما محصولی خریده یا خدمتی دریافت کرده باشد اما رضایت او جلب نشود؛ به عبارت دیگر از شما ناراضی باشد. یکی دیگر از جاهایی که فن بیان در بازاریابی به کمک شما می‌اید، هنگام مواجهه با مشتریان ناراضی است. شما باید ضمن کنترل شرایط و کم کردن عصبانیت احتمالی مشتری، به او قول دهید که همه چیز جبران خواهد شد. ضمن اینکه از تجربه به دست آمده استفاده کرده و از اشکالات احتمالی بعدی جلوگیری نمایید.
تکنیک های فن بیان در بازاریابی تلفنی
با اینکه دنیای بازاریابی، تغییرات چشم‌گیری داشته و کسب و کارهای زیادی به دنبال یافتن بهترین استراتژی دیجیتال مارکتینگ هستند، باززاریابی تلفنی هنوز جایگاه خودش را دارد و درآمدزایی فوق‌العاده‌ای برای کسب و کارها به همراه می‌آورد. در این بخش قصد داریم تکنیک‌هایی را به شما بگوییم که موفقیت‌تان را در بازاریابی تلفنی تضمین خواهد کرد. برخی از مهم‌ترین تکنیک‌های فن بیان در بازاریابی تلفنی عبارتند از:
- آرام به مشتری نزدیک شوید و به او حمله نکنید: اشاره کردیم که اگر مشتری احساس نیاز به محصول یا خدمت شما پیدا نکند، فروشی اتفاق نخواهد افتاد. این دقیقاً همان ویژگی است که بازاریابان خوب درون خود دارند و دیگران از چنین توانمندی محروم هستند. این دسته از افراد به خوبی قادر خواهند بود احساس نیاز را درون مشتری به گونه‌ای ایجاد کنند که او کالایی را که تا قبل از تلفن بازاریاب به هیچ عنوان نیاز نداشت، بخرد. در واقع این دسته از بازاریابان رفتارهای تکانشی را برای وادار کردن مشتری به خرید وسایل، به کار می‌گیرند. طبق گفته روانشناسان، تکانش به رفتارهایی گفته می‌شود که بدون فکر و تجزیه تحلیل توسط ما صورت می‌گیرد.
- به هیچ عنوان مشتری را تحت فشار نگذارید: مخاطبان هدف ما که قرار است به مشتری تبدیل شوند روزانه توسط چندین هزار پیام تبلیغاتی گوناگون مورد هجوم قرار می‌گیرند؛ بنابراین شما در بهترین حالت فقط چند ثانیه فرصت دارید که هم توجه او را جلب کنید و هم باعث شوید که برای خرید از شما متقاعد شود. فن بیان در بازاریابی تلفنی، در این لحظه به کمک شما می‌آید. در بازاریابی تلفنی از اماکانتی مانند برقراری ارتباط چشمی یا استفاده از زبان بدن محروم هستیم پس باید همه توان و زیرکی خود را به کار گرفته و بسیار خوش بیان، با مشتری ارتباط برقرار کنیم.
- به مشتری اجازه صحبت کردن و بیان دغدغه‌هایش را بدهید: فرصت مناسب را در اختیار مشتری بگذارید تا راجع به تمام نیازها و دغدغه‌هایش صحبت کند؛ زیرا شما از بین همین صحبت‌ها می‌توانید نیاز او را به خوبی شناسایی کرده و محصول یا خدمت مناسب را معرفی نمایید. به این نکته توجه کنید که اگر تنها کسی که صحبت می‌کند شما باشید و فرصتی برای حرف زدن مشتری وجود نداشته باشد، حس بسیار بدی به او منتقل خواهد شد و به هیچ عنوان به شما اعتماد نخواهد کرد.
- همه اطلاعات محصول را در اختیار مشتری قرار ندهید: بهتر است برخی از ویژگی‌ها یا نقاط مثبت را در اختیار مشتری نگذارید و از او بخواهید که مثلا به سایت شما یا شبکه های اجتماعی که مربوط به بیزینس‌تان است، مراجعه کند. سعی کنید که حس کنجکاوی را در او به وجود آورید اما به تمام سوالات او پاسخ ندهید تا مجبور باشد برای رفع برخی از ابهام‌ها، مجدد از یک طریق دیگر با کسب و کار شما ارتباط برقرار کند.
- خیلی محترمانه اما صمیمی خداحافظی کنید: تجربه نشان می‌دهد که اگر در پایان مکالمه همه چیز صمیمی و در عین حال محترمانه باشد، احتمال ادامه این ارتباط بسیار زیاد است؛ در این صورت می‌توانیم امیدوار باشیم که هدف ما از بازاریابی محقق شده و فروش جدیدی در راه خواهد بود.
استفاده صحیح از فن بیان در بازاریابی؛ تفکری هوشمندانه برای افزایش فروش!
در این مقاله تلاش کردیم طلایی‌ترین نکات برای تقویت مهارت فن بیان در بازاریابی را بیان کنیم. اگر همه موارد را با دقت خوانده باشید حتما تصدیق میکنید که فن بیان جزو مهارت‌هایی است که در زمینه های متعدد می‌توان از آن بهره برد و اصلا به یک موضوع محدود نمی‌شود. شاید تا قبل از مطالعه این مقاله هر بار که چیزی راجع به فن بیان میشنیدید، بلافاصله یاد فن بیان و گویندگی میافتادید اما حالا دیگر می‌دانید که چقدر زمینه های مختلف برای یادگیری فن بیان وجود دارد و تنها یکی از رشته های آن گویندگی و فن بیان است.
تفکرات هوشمندانه می‌توانند کسب و کارها را متحول کنند؛ چنین تفکراتی باعث به وجود آمدن خلاقیت‌های روزافزون می‌شوند که از دل همین خلاقیت‌ها، موفقیت‌های بزرگ و ماندگار ایجاد خواهند شد. اگر بعد از مطالعه این مطلب به حوزه فن بیان در بازاریابی علاقمند شدید، حتما با همکاران ما در آژانس دیجیتال مارکتینگ منتا تماس بگیرید یا از طریق بخش نظرات، زمینه ای که نیاز به مشورت دارید را اعلام کنید تا بلافاصله با شما تماس بگیریم و در زمینه تهیه بهترین دوره فن بیان و گویندگی شما را راهنمایی کنیم. بهترین ها را برای شما آرزومندیم !
