بازاریابی درونگرا (اینباند مارکتینگ) چیست؟

بازاریابی درونگرا یا اینباند مارکتینگ (Inbound Marketing) یک روش کسب و کار است که مشتریان را با ایجاد محتوا و تجربیات ارزشمند متناسب با آن‌ها به سمت خود جذب می‌کند. در حالی که بازاریابی برون‌گرا با ارائه محتوایی که همیشه هم موردنظر مخاطب نیست تجربه کاربر را دچار اختلال می‌کند، بازاریابی درون‌گرا ارتباطاتی را ایجاد می‌کند که مخاطبان به دنبال آن هستند و نیازها و مشکلاتی را که دارند حل می‌کند. در ادامه آموزش دیجیتال مارکتینگ، این بار قصد داریم در خصوص بازاریابی درونگرا مفصل صحبت کنیم.

بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) چیست؟

بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) که بازاریابی جذبی نیز نامیده می‌شود، روشی برای رشد سازمان‌ها و کسب و کارها از طریق ایجاد روابط معنادار و پایدار با مصرف کنندگان، مخاطبان و مشتریان است. بازاریابی درونگرا به ایجاد ارزش و توانمندسازی افراد برای رسیدن به اهداف خود در هر مرحله از سفر با کسب و کار شما می‌پردازد.

چرا؟ زیرا موفقیت مشتری، موفقیت شما محسوب می‌شود. شیوه بازاریابی درونگرا را می‌توان به سه روش اعمال کرد:

1. جذب (Attract): جذب افراد مناسب با محتوا و ارتباطات ارزشمند شما را به عنوان یک مشاور قابل اعتماد معرفی می‌کند، طوری که مخاطبان مایل به تعامل با شما می‌شوند.
2. تعامل (Engage): ارائه بینش‌ها و راه‌حل‌هایی که با نقاط درد و اهداف مخاطب همخوانی دارد احتمال خرید از شما را بیشتر می‌کند.
3. لذت (Delight): ارائه کمک و پشتیبانی از مشتریان با هدف توانمندسازی آنان در خرید موفقیت‌آمیز، باعث لذت و رضایت مشتری می‌شود.

هنگامی که مشتریان موفقیت را تجربه می‌کنند و این موفقیت را با دیگران به اشتراک می‌گذارند، مشتریان احتمالی بیشتری به سمت کسب و کار شما جذب می‌شود و یک حلقه پایدار ایجاد می‌شود. به این ترتیب رشد کسب و کار شما شتاب بیشتری می‌گیرد و به همین دلیل است که روش بازاریابی درونگرا به عنوان پایه‌ای قوی برای فلایویل (Flywheel) شما محسوب می‌شود.

فلایویل (Flywheel) چیست؟

فلایویل یا چرخ بازاریابی یک مدل تجاری است که طبق آن کسب و کارها می‌توانند با ایجاد تجربیات استثنایی و جلب رضایت مشتری، شتاب بیشتری به رشد و گسترش خود بدهند. شما می‌توانید با سرمایه‌گذاری در استراتژی‌هایی که مشتریان را جذب و حفظ می‌کنند، چرخ فلایویل کسب و کار خود را بچرخانید و شتاب بیشتری ایجاد کنید.

از سوی دیگر، هر چیزی که اصطکاک ایجاد کند چرخ فلایویل شما را کند می‌کند. بزرگ‌ترین منابع اصطکاک اغلب در انتقال و دست به دست شدن مشتری بین تیم‌ها به وجود می‌آید، بنابراین هم‌ترازی و ارتباط بین تیم‌ها برای حفظ چرخه فلایویل شما کلیدی است.

هنگامی که فلایویل شما بر اساس روش‌ بازاریابی درونگرا ترسیم شود، عملکردهای بازاریابی، فروش و خدمات شما می‌توانند نیروی بیشتری ایجاد کنند و در طول مراحل جذب، تعامل و لذت، اصطکاک را از بین ببرند. تمام عملکردهای سازمانی نیزباید پیرامون حذف اصطکاک از چرخ فلایویل شما شکل بگیرند.

به عنوان مثال، در مرحله جذب، واحد بازاریابی شما احتمالاً با انجام کارهایی مانند وبلاگ نویسی، بازاریابی رویدادها و اجرای تبلیغات پولی بیشترین نقش را ایفا می‌کند، اما تیم فروش شما نیز می‌تواند با درگیر شدن در فروش از طریق شبکه های اجتماعی نیروی بیشتری ایجاد کند. تیم خدمات مشتریان شما نیز می‌تواند با تسهیل روند معرفی مشتریان جدید توسط مشتریان کنونی به افزایش این نیرو کمک کند.

هنگامی که به مشتریان کافی دست یافتید و توانستید رضایت آن‌ها را جلب کنبد، آن‌ها نیز می‌توانند با ارتقاء سازمان شما و آوردن مشتریان جدید، چرخ فلایویل شما را در حال چرخش و حرکت نگه دارند. با گذشت زمان، فلایویل شما این امکان را فراهم می‌کند که بدون سرمایه گذاری مستمر در جذب مشتری رشد کنید.

حالا اجازه دهید استراتژی‌های بازاریابی درونگرا را کمی بیشتر باز کنیم.

استراتژی های بازاریابی درونگرا

استراتژی‌های بازاریابی درونگرا به شما کمک می‌کنند تا به‌طور مؤثری برای مخاطبان هدف خود بازاریابی کنید. در ادامه، می‌بینید که استراتژی‌های خاصی برای هر یک از مراحل جذب، تعامل و رضایت مصرف‌کنندگان وجود دارد تا چرخ فلایویل شما در حال چرخش بماند و به رشد بهتر کسب و کار شما کمک کند.

استراتژی های جذب

استراتژی‌های بازاریابی درونگرا که مخاطبان هدف و پرسونای خریدار شما را به سمت شما جذب می‌کنند، با ایجاد و توسعه محتوا مرتبط هستند.

برای دستیابی به مخاطبان خود، با ایجاد و انتشار محتوا (مانند مقالات وبلاگ، پیشنهادات محتوایی و رسانه های اجتماعی) که ارزش ایجاد می‌کنند شروع کنید. محتوای شما می‌تواند شامل راهنمایی در مورد نحوه استفاده از محصولات و خدمات شما، اطلاعاتی در مورد اینکه چگونه راه‌حل شما می‌تواند چالش‌ها و نیازهای مخاطب را حل کند، نظرات مشتریان، و جزئیات مربوط به تبلیغات یا تخفیف‌ها باشد.

برای جذب مخاطبان خود در سطوح عمیق‌تر از طریق بازاریابی دورنگرا، همه محتواهای خود را با یک استراتژی سئو بهینه سازی کنید. یک استراتژی سئو شما را ملزم می‌کند که از کلمات کلیدی و عبارات خاص مرتبط با محصولات یا خدمات خود استفاده کنید و راه‌ حل‌هایی که برای رفع مشکلات و نیازهای مخاطبان هدف خود ارائه می‌دهید، هدف قرار دهید.

استراتژی سئو به شما کمک می‌کند تا محتوا و اطلاعات شما به صورت ارگانیک در صفحه نتایج موتورهای جستجو (SERP) برای کاربرانی که در جستجوی این اطلاعات هستند ظاهر شود. این کاربران مخاطبان هدف شما یا مشتریان مناسب و ایده‌آل کسب و کار شما محسوب می‌شوند.

استراتژی های تعامل

هنگام استفاده از استراتژی‌های بازاریابی درونگرا برای تعامل با مخاطبان خود، اطمینان حاصل کنید که با سرنخ‌ها و مشتریان به گونه‌ای ارتباط برقرار نموده و برخورد می‌کنید که باعث می‌شود آن‌ها بخواهند روابط بلندمدت با شما ایجاد کنند. هنگام استفاده از این استراتژی‌های تعاملی، اطلاعاتی در مورد ارزشی که کسب و کارتان برای آن‌ها ایجاد می‌کند ارائه کنید.

استراتژی‌های تعاملی خاص ممکن است شامل نحوه رسیدگی و مدیریت تماس‌های فروش درونگرا باشد. بر نحوه برخورد نمایندگان خدمات مشتری با تماس‌های افراد علاقه مند و مشتریان بالقوه نظارت کنید. علاوه بر این، مطمئن شوید که همیشه در حال فروش راه حل هستید تا فروش محصول. این رویه باعث می‌شود که همه معاملات به توافقات سودمند متقابل بین مشتریان و کسب و کار شما ختم شود، به این معنی که شما ارزشی برای مشتریان مناسب خود ایجاد می‌کنید.

استراتژی های لذت

استراتژی‌های درونگرا برای ایجاد تجربه لذت‌بخش، تضمین می‌کند که مشتریان شما مدت‌ها پس از خرید، خوشحال و راضی باقی می‌مانند و از سوی شما حمایت می‌شوند. این استراتژی‌ها شامل حال اعضای تیم شما می‌شود که به مشاوران و کارشناسانی تبدیل می‌شوند تا در هر مقطع زمانی به مشتریان کمک کنند.

ترکیب بات‌ چت‌ها و نظرسنجی‌های هدفمند، متفکرانه و به موقع برای کمک، پشتیبانی و درخواست بازخورد از مشتریان، راهی عالی برای خوشحال کردن مشتریان است. چت بات‌ها و نظرسنجی‌ها باید در مقاطع زمانی خاص در طول سفر مشتری به اشتراک گذاشته شوند و باید طوری طراحی شوند که منطقی و ارزشمند باشند.

به عنوان مثال، بات‌های گفتگو ممکن است به مشتریان فعلی کمک کنند تا تکنیک یا تاکتیک جدیدی را که شما شروع به ارائه آن کرده‌اید راه اندازی و شروع کنند و از آن استفاده نمایند. علاوه بر این، ممکن است شش ماه پس از خرید یک محصول یا سرویس توسط مشتری، یک نظرسنجی در مورد میزان رضایتمندی برای او ارسال کنید تا بازخورد آن‌ها را دریافت نموده و برای بهبود فرآیندها ایده بگیرید.

گوش دادن و تعامل با مشتریان در رسانه‌های اجتماعی یکی دیگر از استراتژی‌های مهم در مرحله لذت و رضایت مشتریان است. دنبال کنندگان رسانه های اجتماعی ممکن است از یکی از حساب‌های کاربری شما برای ارائه بازخورد، پرسیدن سؤال یا به اشتراک گذاشتن تجربه خود در مورد محصولات یا خدمات شما استفاده کنند. به این تعاملات پاسخ دهید و به دنبال‌کنندگان خود اطلاعاتی ارائه کنید که با آن‌ها کمک می‌کند، و آن‌ها را حمایت و تشویق می‌نماید. این کار به مخاطبان نشان می‌دهد که شما صدایشان را می‌شنوید و به آن‌ها اهمیت می‌دهید.

در نهایت، مشخصه یک استراتژی درونگرای مبتنی بر لذت مشتریان این است که به مشتریان در هر موقعیتی کمک کرده و از آن‌ها حمایت نمایید، چه کسب و کار شما از آن‌ها ارزشی کسب کرده باشد چه نکرده باشد. به یاد داشته باشید، یک مشتری راضی به یک طرفدار و مروج برند تبدیل می‌شود، بنابراین تمام تعاملات بزرگ و کوچک را با دقت انجام دهید.

بازاریابی درونگرا در واقع چه کاری انجام می‌دهد؟

نتیجه واقعی و ایده‌آل بازاریابی درونگرا، آگاهی از برند و جذب مخاطب است. محتوای عالی بازاریابی درونگرا باعث ایجاد علاقه واقعی به برند شما از سوی افرادی می‌شود که می‌خواهید مشتری شما بشوند. بازاریابی درو گرا به مخاطبان شما کمک می‌کند تا محصولات و خدمات شما را بشناسند و شما را ملزم می‌کند تا پاسخ‌های مفیدی به سؤالات آن‌ها ارائه دهید.

بازاریابی درونگرا فقط در مورد فروش نیست. مخاطبان فعالی که با بازاریابی درون‌گرا ایجاد می‌کنید، صرفاً از سرنخ‌های واجد شرایط و عالی تشکیل نمی‌شوند. در واقع، بازاریابی درونگرا به ندرت مستقیماً به فروش برمی‌گردد. درعوض، مستقیماً به اعتبار برند شما و آنچه که مخاطبان در مورد شما فکر می‌کنند منتهی می‌شود و گاهی اوقات مدیریت آن حتی پیچیده‌تر از فرآیند فروش است.

بازاریابی درونگرا در مورد کمک کردن به مردم است. محتوای بازاریابی درونگرای شما این پتانسیل را دارد که به افراد زیادی در رفع مشکلاتشان کمک کند، ترافیک مکرر به وب سایت شما هدایت کند و تبلیغات شفاهی (دهان به دهان) را برای برند شما فراهم نماید. اگر بازاریابی درونگرا را به درستی انجام دهید، به طور پیوسته مجموعه‌ای از سرنخ‌های واجد شرایط برای شما تولید می‌شود که با محتوای شخصی‌سازی شده شما تعامل بیشتری برقرار می‌کنند و در نهایت، این روند به افزایش نرخ تبدیل و روابط ادامه‌دار با مشتری ختم می‌شود.

چه کسانی از بازاریابی درونگرا استفاده می‌کنند؟

بازاریابی درونگرا برای همه کسانی است که می‌خواهند روابط عمیق‌تر و تعامل بیشتری با مشتریان خود داشته باشند. اگر از سوالات متداولی که مخاطبان هدف شما اغلب می‌پرسند آگاه هستید، تولید محتوای درونگرا بهترین راه برای پاسخ به آن‌ها است.

اگر می‌خواهید از بازاریابی درونگرا استفاده کنید، باید بدانید که قبل از توسعه یک استراتژی بازاریابی درونگرا، به میزبانی و به‌روز‌رسانی یک کتابخانه زنده از محتوای آموزنده و جالب نیاز دارید. این کار را می‌توانید در مقیاس بزرگ یا کوچک انجام دهید، اما در هر صورت، شما باید این توانایی را داشته باشید که زمان و منابعی را برای حمایت از محتوای بازاریابی درونگرای خود اختصاص دهید و آن را به بهترین شکل ممکن برای مخاطبان خود بسازید.

انواع محتوای بازاریابی درونگرا شامل این موارد هستند:

• پست های وبلاگ
• کتاب‌های الکترونیکی و وایت پیپرها (وایت پیپر یک گزارش یا راهنمایی است که خوانندگان را به طور مختصر در مورد یک موضوع پیچیده آگاه می‌کند و به خوانندگان برای درک یک موضوع، حل یک مشکل یا تصمیم گیری بهتر کمک می‌نماید.)
• اینفوگرافیک
• ویدئوهای آموزشی
• وبینارها
• مقالات خبری
• رسانه های اجتماعی
• مقالات تحقیقاتی و پژوهشی و...

بازاریابی درونگرا مخصوصاً برای مشاغل کوچک عالی است. اینباند مارکتینگ نسبتاً ارزان است و از آنجایی که یک کتابخانه زنده از محتوای باکیفیت ایجاد می‌کند، نرخ بازگشت سرمایه (ROI) عالی دارد. کسب و کارهای کوچک با بودجه کم می‌توانند از این موضوع به نفع خود استفاده کنند. با کمی تلاش، کسب و کارهای کوچک می‌توانند با محتوای بازاریابی درونگرا به سؤالات مخاطبان پاسخ دهند و مشکلات مشتریان کلیدی را حل کنند.

چگونه استراتژی بازاریابی درونگرای خود را شروع کنیم؟

یک استراتژی بازاریابی درونگرای عالی با هر آنچه که در مورد مشتریان هدف خود می‌دانید شروع می‌شود. آن‌ها چه کسانی هستند؟ به دنبال چه هستند؟ چه چیزی به آن‌ها پیشنهاد می‌کنید؟ در نهایت، بهترین استراتژی بازاریابی درونگرا پاسخ به سوالات و مفید بودن برای مخاطبان هدف است؛ کاری که به شما اجازه می‌دهد روابط بلندمدت با مشتری ایجاد کنید.

با این حال، برای پاسخ به سؤالات و رفع مشکلات مشتریان، ابتدا باید موارد زیر را در نظر بگیرید:

1- محتوا و سئو

بازاریابی درونگرای موفق به محتوای عالی و سئو شده بستگی دارد. سئو (بهینه سازی موتور جستجو) همان چیزی است که به مخاطبان کمک می‌کند محتوای شما را در وهله اول پیدا کنند. یک محتوا هر چقدر هم که مفید باشد، اما اگر برای موتورهای جستجو بهینه نشده باشد، هیچ کس نمی‌تواند به آن دسترسی پیدا کند. نویسندگان، طراحان و توسعه دهندگان وب حرفه‌ای - و همچنین یک ابزار سئو - می‌توانند به شما کمک کنند تا محتوای بازاریابی درونگرای جذاب ایجاد کنید که با مخاطبان شما ارتباط برقرار می‌کند و آن‌ها را برای کسب اطلاعات بیشتر به سمت شما می‌کشاند.

2- ابزار و فناوری

اتوماسیون بازاریابی می‌تواند به کاهش دردسرهای مدیریت کمپین‌های پیچیده و چند کاناله مورد نیاز بازاریابی درونگرا کمک کند. یک پلتفرم اتوماسیون بازاریابی قوی می‌تواند به شما کمک کند تا با نیازهای تولید محتوا و مدیریت کمپین‌ها نیز هماهنگ باشید. تجزیه و تحلیل داده‌های مبتنی بر اتوماسیون بازاریابی می‌تواند بینش ارزشمندی در مورد نحوه تعامل مخاطبان با محتوای شما به شما بدهد و به شما امکان می‌دهد استراتژی خود را بدون درنگ و درجا اصلاح کنید و تطبیق دهید.

3- همسویی بازاریابی و فروش

بازاریابی درونگرا کلا در مورد ایجاد روابط با مشتری است. با تیم فروش خود در مورد آنچه به آن‌ها کمک می‌کند تا با مشتریان ارتباط بهتری برقرار کنند صحبت کنید. این ارتباط خوب به شما اطلاعاتی در مورد محتوایی می‌دهد که با کمک آن می‌توانید مخاطبان بازاریابی خود را جذب کنید و آن‌ها را در سفر خرید با تیم فروش خود همراه کنید.

4- کانال ها و پلتفرم ها

هرچه حضور شما در فضای وب و رسانه های اجتماعی قوی‌تر باشد، محتوای بازاریابی درونگرای شما بهتر عمل خواهد کرد. وب سایت شما چهره برند شماست – این اولین جایی است که بیشتر مردم با محصولات و خدمات شما آشنا می‌شوند. CTA های (فراخوان عمل) خود را آزمایش کنید، محتواهای خود را در جاهای مختلف امتحان کنید و همه چیز را تعاملی کنید. وقتی صحبت از رسانه‌های اجتماعی می‌شود، روی پلتفرم‌هایی تمرکز کنید که می‌دانید مخاطبان هدف شما از آن برای تعامل با محتواهایی مثل محتوای شما استفاده می‌کنند.

5- ادغام با بازاریابی برونگرا (Outbound Marketing)

استراتژی بازاریابی درونگرای خود را با تاکتیک‌های سنتی بازاریابی برونگرا (شیوه بازاریابی سنتی و دستیابی به مخاطب از طریق تبلیغات گسترده) ادغام کنید. این کار می‌تواند به شما کمک کند تا مخاطبان خود را، از مشتریان بالقوه و مشتریان فعلی گرفته تا صنایع خاص و عناوین شغلی، به روشنی تقسیم بندی کنید.

6- بودجه بندی بازاریابی درونگرا برای مشاغل کوچک

شما می‌توانید با هر بودجه‌ای بازاریابی درونگرا انجام دهید. در واقع، اجرای اینباند مارکتینگ با بودجه کم نسبت به بسیاری از انواع دیگر بازاریابی آسان‌تر است. این شیوه بازاریابی نسبتاً ارزان است و منجر به ایجاد یک کتابخانه زنده از محتوای همیشه سبز می‌شود و می‌توانید سال‌ها از طریق روش‌های بازاریابی برونگرا به تبلیغ آن ادامه دهید. کسب و کارهای کوچک نیز تمایل دارند روابط نزدیک‌تری با مشتریان خود داشته باشند، به این معنی که تیم شما به راحتی می‌تواند انواع محتواهایی را تولید کند که بهترین همخوانی را با مخاطبان جدید شما دارد.

اگر شروع اینباند مارکتینگ، یعنی مرحله تولید محتوای سئو شده و با کیفیت برای شما مشکل است می‌توانید روی آژانس دیجیتال مارکتینگ منتا حساب کنید. منتظر شما هستیم.

منبع: https://www.hubspot.com/ - https://www.salesforce.com/