قیف فروش چیست؟ از مزایا و مراحل آن

هر یک از مراحل قیف فروش بر رفتار مصرف کننده تأثیر دارد. بنابراین برای رونق کسب و کار خود و فروش بیشتر شما باید اطلاعات خوبی از آن داشته باشید. با دانستن هر مرحله، می توانید از تاکتیک هایی برای بهبود تعداد افرادی که از یک مرحله به مرحله دیگر می‌روند استفاده کنید. این کار می تواند تأثیر فوق العاده ای بر تجارت شما داشته باشد. در ادامه از این مقاله مجله آژانس دیجیتال مارکتینگ منتا، به بررسی مراحل و مزایای قیف فروش می پردازیم.

قیف فروش چیست؟

برای درک راحت تر قیف فروش یک مثال میزنیم. فرض کنید شما یک فروشگاه دارید. افرادی که در بالای قیف فروش هستند، افرادی هستند که فقط از کنار فروشگاه شما عبور می کنند. تعدادی از آن ها تصمیم می گیرند وارد فروشگاه شوند. این افراد وارد مرحله دیگری از قیف فروش می شوند. برخی از آن ها در فروشگاه به یک جنس توجه بیشتری می کنند. این افراد وارد مرحله بعدی قیف شده اند. اگر این افراد جنس را انتخاب کرده و به سمت صندوق بروند، در واقع وارد مرحله دیگری از قیف شده اند . در انتها اگر همه چیز به خوبی پیش برود و مشتری خرید را تمام کند، به انتهای قیف می رسد.

این فرآیند یکسان برای هر کسب و کاری به یک شکل انجام می‌شود. هر کانال بازاریابی می‌تواند بخشی از قیف فروش شما باشد. و قیف شما ممکن است در چندین کانال پخش شود. کاربرد قیف فروش برای دیجیتال مارکتینگ نیز به همین نحوه است. اگر شما نیز جز افرادی هستید که بازاریابی علاقه مند هستید، پیشنهاد می کنیم حتما آموزش دیجیتال مارکتینگ را دنبال کنید تا با تکنیک های مختلف آن آشنا شوید.

چرا قیف فروش مهم است؟

قیف فروش مسیری را که مشتریان بالقوه طی می کنند را نشان می‌دهد. یک قیف فروش به شما کمک می‌کند تا درک کنید که مشتریان بالقوه کسب و کار شما، در هر مرحله از سفر خرید چه فکر می‌کنند و چه می‌کنند. این دید به شما این امکان را می‌دهد که در فعالیت‌ها و کانال‌های بازاریابی مناسب سرمایه گذاری کنید، مرتبط‌‌‌ترین پیام‌ها را در طول هر مرحله ایجاد کنید و مشتریان بالقوه بیشتری را به مشتریان پولی تبدیل کنید. در واقع درک قیف فروش به شما در تعیین استراتژی های جذب مشتری کمک می کند.

اگر قیف فروش خود را درک نکنید، نمی‌توانید آن را بهینه کنید. به همین دلیل اگر تخصص کافی در این زمینه ندارید، بهترین کار این است که فعالیت های بازاریابی خود را به افراد متخصص بسپارید. از آن جایی که امروزه بازاریابی اینترنتی گسترش یافته است، بهتر است به سراغ آژانس های دیجیتال مارکتینگ برای تعیین استراتژی های بازاریابی و تجزیه و تحلیل آن ها بروید.

مراحل قیف فروش

از لحظه‌ای که مشتریان بالقوه درباره محصول یا خدمات شما می‌شنوند تا لحظه ای که خرید می‌کنند (یا نمی کنند)، از مراحل مختلف قیف فروش شما عبور می‌کنند. این سفر از طریق قیف شما ممکن است از یک مشتری به مشتری دیگر تغییر کند، اما در نهایت، مشتریان براساس سطح علاقه ارزیابی خواهند شد.

به طور کلی، چهار مرحله اصلی برای قیف فروش وجود دارد:

مرحله 1: آگاهی

اولین مرحله از مراحل قیف فروش، سطح "آگاهی" نامیده می‌شود. این مرحله دقیقا جایی است که مخاطبین برای اولین بار از محصول یا خدمات شما آگاه می‌شوند. ممکن است مشتریان از طریق تبلیغات، رسانه‌های اجتماعی یا سایر روش ها بازاریابی درباره شما شنیده باشند. اینکه چگونه و چرا آن افراد در قیف فروش پایین می‌روند، به توانایی فروش و بازاریابی خودتان بستگی دارد.

نمونه‌ای از مرحله آگاهی، کسب اطلاعات درباره کسب و کار شما است. شاید آنها روی یکی از تبلیغات شما کلیک کرده اند، وبلاگ شما را خوانده‌اند، وب سایت شما را از طریق جستجوی گوگل پیدا کرده‌اند یا شنیده‌اند که یکی از اطرافیان در مورد محصول یا خدمات شما صحبت می‌کند.

مرحله 2: علاقه

زمانی که مشتریان بالقوه برند شما را شناختند، آن را براساس سطح علاقه خود ارزیابی می‌کنند. مشتریان در این مرحله در مورد مشکلی که سعی در حل آن دارند فکر می‌کنند و تحقیقات رقابتی انجام می‌دهند تا مطمئن شوند که پیشنهاد شما بهترین راه حل برای آن ها محسوب می گردد. سرنخ‌ها در مراحل قیف فروش میانی و پایین، افرادی هستند که باید بیشترین توجه را به آن‌ها داشته باشید، زیرا آنها بیشتر از آگاهی به سمت علاقه حرکت کرده‌اند.

مرحله 3: تصمیم گیری

بعد از کسب اطلاعات در مورد شرکت و محصول یا خدمات ، مشتریان بالقوه بیشتر به گزینه‌های قیمت‌گذاری و بسته بندی شما توجه می‌کنند. صفحات فروش، وبینارها و تماس‌ها در این مرحله مفید هستند تا مشتریان بالقوه‌ها را برای خرید تحت تاثیر قرار دهید.

مرحله 4: اقدام

تمام کارهای شما به این مرحله خلاصه می شود: آیا مشتری بالقوه خرید می‌کند یا نه؟ اگر این کار را نکردند، روند جذب مشتری برای همیشه از بین نمی‌رود. می‌توانید کمپین‌هایی ایجاد کنید تا مطمئن شوید که در ذهن آن ها باقی می‌مانید و در آینده ممکن است برای خرید به شما مراجعه کنند.

چگونه یک قیف فروش برای کسب و کار خود ایجاد کنید؟

برای اینکه قیف فروش وجود داشته باشد، ابتدا به مشتریانی نیاز دارید که بتوانند از طریق آن قیف حرکت کنند. هنگامی که این افراد بالقوه را به دست آوردید، می‎توانید رفتار و تعامل را با استفاده سرنخ پیگیری کنید تا مشخص کنید آنها در کجای قیف هستند. در ادامه پنج مرحله برای کمک به ایجاد یک قیف فروش را آورده ایم:

رفتار مخاطبان خود را تجزیه و تحلیل کنید

هرچه بیشتر در مورد مخاطبان خود بدانید، قیف فروش شما موثرتر می‌شود. شما برای همه بازاریابی نمی‌کنید. شما در حال بازاریابی برای افرادی هستید که برای چیزی که می فروشید مناسب هستند. گزارش‌های رفتار کاربر به شما کمک می‌کند تا بر فعالیت کمپین های خود نظارت داشته باشید و بفهمید مردم چگونه با کسب و کار شما ارتباط برقرار می‌کنند. کجا کلیک می کنند؟چقدر زمان را در یک صفحه خاص صرف می‌کنند؟ همه این نقاط داده به شما کمک می‌کند تا کمپین های خود را مطابق با شخصیت های خریدار خود اصلاح کنید.

یک صفحه لندینگ بسازید

یک صفحه لندینگ جایی است که برای اولین بار مشتریان احتمالی در مورد کسب و کار شما اطلاعاتی را به دست می‌آورند. اگر روی یک تبلیغ کلیک کنند، در یک وبینار ثبت نام کنند یا یک کتاب الکترونیکی دانلود کنند، به صفحه لندینگ خواهند رفت. آن صفحه باید به وضوح نشان دهد که شما به عنوان یک کسب و کار چه کسی هستید و مزایای منحصربه‌فرد محصولات یا خدمات شما چیست. مهمتر از همه، مطمئن شوید که صفحه لندینگ فرمی برای مشتریان احتمالی دارد تا اطلاعات خود را وارد کنند. برای مثال می توانید آدرس ایمیل آنها را گرفته تا بتوانید از طریق آن به ارتباط با آنها ادامه دهید و برای کمپین های ایمیل مارکتینگ از آن استفاده کنید.

چیزی با ارزش ارائه دهید

اینجا قسمتی است که باید در ازای آدرس ایمیل مشتریان بالقوه خود چیزی با ارزشی به آن ها رایگان بدهید. مانند کتاب الکترونیکی رایگان و ...

روابط با مشتری را گسترش دهید

در این مرحله، مشتریان بالقوه شما از مرحله آگاهی به مرحله علاقه حرکت خواهند کرد. از آنجایی که همه آدرس‌های ایمیل آن‌ها را از صفحه لندینگ دارید، می‌توانید ایمیلی برای به اشتراک گذاشتن محتوای آموزشی در مورد کسب و کار خود برای آن ها بفرستید. با ارائه محتوای شگفت انگیز، سرنخ‌های (leads) خود را از طریق ایمیل بازاریابی کنید. این کار را به طور منظم انجام دهید، اما نه خیلی مکرر. یک یا دو ایمیل در هفته کافی است.

توجه مخاطبان خود را جلب کنید

همانطور که مشتریان بالقوه وارد مرحله تصمیم گیری می‌شوند، هر چیزی را ارائه دهید که بتواند آنها را به سمت تصمیم خرید سوق دهد. این  کارمی‌تواند شامل یک نسخه نمایشی محصول، آزمایش رایگان برای مدت یک مدت کوتاه یا تخفیف ویژه باشد.

ارتباط با مشتری را ادامه دهید

در این مرحله ، یا مشتریان جدیدی پیدا می‌کنید یا متوجه می شوید که چرا مشتریان بالقوه دیگر علاقه‌ای به خرید ندارند. در هر صورت، ارتباط با این مشتریان را ادامه دهید. برای مشتریان جدید، بر روی آموزش استفاده از محصول، تعامل و حفظ مشتری تمرکز کنید. از آنها برای خریدشان تشکر کنید، کدهای تخفیف ارائه دهید و آنها را در شبکه های اجتماعی خود درگیر کنید. برای مشتریان بالقوه‌ای که خریدی انجام نداده‌اند، محتوای آموزشی بسازید و هر چند ماه یکبار با آنها تماس بگیرید و علت عدم علاقه آنها را جویا شوید.

برگرفته از : keap.com