برنامه ریزی فروش چیست + 7 مرحله طراحی آن!

برنامه ریزی فروش، تمامی فرایندهای مربوط به فروش را شفاف کرده و شما را به اهداف تعیین شده خواهد رساند. هدف از برنامه‌ریزی فروش، تعیین انتظارات واقعی در راستای اهداف کسب‌وکار، و کمک به تصمیم‌گیری بهتر درباره مقدار سرمایه‌گذاری در بازاریابی، استخدام، و غیره است. در این مقاله از آژانس دیجیتال مارکتینگ منتا، راجع به جزئیات این استراتژی و مراحل طراحی آن بیشتر صحبت خواهیم کرد. تا انتها با ما همراه باشید.

برنامه ریزی فروش چیست؟!

برنامه ریزی فروش که به پیش‌بینی فروش هم معروف است، شامل تاکتیک‌های سطح بالا می‌شود که شامل ایجاد تارگت(هدف) فروش، تعیین حدود فروش، مخاطبان هدف و موانع احتمالی می‌شود. برخی از کارشناسان بر این باور هستند که برنامه ریزی فروش، طرحی شبیه بیزینس پلن است که بصورت تخصصی روی فرایند فروش متمرکز خواهد شد!

برنامه های فروش که بصورت استاندارد تهیه شده باشند، اطلاعاتی در مورد مشتریان هدف کسب و کار، اهداف درآمدی، ساختار تیم، و استراتژی ها و منابع لازم برای دستیابی به اهداف را ارئه خواهند داد. برنامه‌ ریزی فروش یک فرایند جاری و همیشگی است؛ چراکه تیم فروش باید دائما در حال ارزیابی وضعیت مشتریان باشد تا هیچ فرصتی را از دست ندهد؛ به عبارت ساده‌تر، این طرح به صاحبان کسب و کار اطمینان می‌دهد که از طریق استراتژی‌های موثر، به اهداف‌شان می‌رسند.

دلیل اهمیت و ضرورت برنامه ریزی فروش برای کسب و کارها چیست؟

وقتی کسب و کارها با کاهش مشتری و فروش مواجه می‌شوند، نیاز به راهکاری برای رهایی هر چه سریعتر از وضعیت موجود دارند و این نقطه جایی است که ضرورت و اهمیت برنامه ریزی فروش، بیش از پیش خودنمایی خواهد کرد. در ادامه به برخی از اصلی ترین دلایل مهم بودن برنامه ریزی فروش اشاره می‌کنیم:

1. بودجه لازم برای رسیدن به اهداف توسط برنامه ریزی فروش مشخص می‌شود.
2. به شیوه هایی اصولی، انگیزه اعضای تیم فروش بالا خواهد رفت.
3. اهداف کم اهمیت حذف و اهداف واقع بینانه با اولویت بالاتر، جایگزین خواهند شد.
4. هزینه های بی حاصل، بشدت محدود و هزینه حیاتی برای کسب و کار، تعیین می شوند.
5. اتاق فکرهای متعدد تشکیل شده و خلاقانه ترین ایده ها، ثبت و اجرا می شوند.

مهمترین اهداف یک برنامه ریزی فروش موثر چه خواهد بود؟

اگر قرار باشد یک طرح برنامه ریزی فروش، موثر قلمداد شود، اهداف زیر را باید محقق کند:

• ارائه اهدافی شفاف و قابل توضیح برای تمام اعضای تیم فروش!
• ارائه مسیرهای اصلی و استراتژیک برای رسیدن به اهداف تعیین شده!
• مشخص کردن نقش افراد و وظایفی که باید انجام دهند!
• تعیین چارچوب های واضح برای سنجش میزان عملکرد تیم فروش!

مراحل طراحی برنامه ریزی فروش بصورت گام به گام

طراحی برنامه ریزی فروش باید بصورت مرحله به مرحله جلو رود؛ هرچقدر این کار دقیق‌تر و واقع‌بینانه‌تر انجام شود، دید واضح و درک مشخصی از کاری دارید که می‌خواهید انجام دهید، و نقشه راه برایتان مشخص می‌شود. طراحی قدم به قدم برنامه ریزی فروش، بصورت زیر قابل اجرا خواهد بود:

1- آمارهای مربوط به فروش چند سال اخیر مجموعه را جمع‌آوری کنید

برای طراحی برنامه ریزی فروش که هم به درد حال و هم به درد آینده بخورد، باید تا جایی که امکان دارد، داده‌های معتبر راجع به فروش را جمع‌آوری کنید. مثلا بدنید که فروش در سال گذشته چگونه بوده است؟ در مورد پنج سال گذشته چطور؟ استفاده از این اطلاعات می تواند به شما در شناسایی روندها در صنعتی که مشغول فعالیت هستید، کمک کند. اهداف تعیین شده در برنامه‌ریزی فروش باید واقعی و دست یافتنی باشند، نه اهداف بلندپروازانه!

2- اهداف کسب و کار خود را صادقانه و شفاف تعیین کنید

اگر هدفی نداشته باشید، چگونه می‌توان امیدوار بود که کسب‌وکارتان خوب پیش می‌رود؟ تعریف اهداف و مقاصد یکی از مهم‌ترین قدم‌هایی است که باید در فرآیند طراحی برنامه‌ ریزی فروش خود بردارید. اهداف و چشم‌انداز باید بعد از بررسی توانمندی‌ها و امکان دست‌یابی به آنها، مشخص شوند. به هیچ وجه صداقت و واقع‌بینی را در این مرحله فراموش نکنید.

3- معیارهای موفقیت باید با دقت مشخص شوند

ناگفته پیداست که معیارهای موفقیت هر کسب و کاری متفاوت است؛ اما موضوعی که بین تمام صاحبان کسب و کار و مدیران فروش روی آن اتفاق نظر وجود دارد این است که شما برای موفقیت به معیارهایی نیاز دارید(این معیارها شاخص های کلیدی عملکرد (KPIs) هستند). رسیدن به چه شاخص‌هایی، اثبات کننده موفقیت کسب و کار شماست؟ برخی از معیارهای سنجش میزان موفقیت عبارتند از:

• حاشیه سود ناخالص
• بازگشت سرمایه (ROI)
• کاربران روزانه ترافیک وب
• نرخ تبدیل
• و موارد دیگر

4- بررسی و ارزیابی وضعیت فعلی کسب و کار

در حال حاضر وضعیت کسب و کار شما چگونه است؟ موانع شما چیست؟ نقاط قوت شما کدام است؟ وضعیت فعلی شما با اهدافی که در مرحله دوم تعیین کرده اید، ارتباط معناداری دارد. فهرستی از موانعی که ممکن است در برخی مقاطع، بعنوان سرعت‌گیر عمل کرده‌اند، تهیه کنید. اگر دقیقا بدانید با چه چیزی روبه‌رو هستید، و باید چه چیزی را از سر راه بردارید، ایده‌های جدیدی به ذهن‌تان می‌رسد و می‌دانید که چطور موانع را بردارید و مشکل‌تان را حل کنید.

5- با آمار دقیق و استدلال، برنامه پیش بینی فروش ارائه دهید

پیش بینی فروش یک گزارش، بر اساس استدلال‌هایی که دقیق و عمیق هستند انجام خواهد گرفت؛ بنابراین افرادی که این پیش بینی را انجام می‌دهند باید در آینده پاسخگو باشند. اگرچه ارائه چنین برنامه‌ای دشوار به نظر می‌رسد اما می تواند به شما(صاحب کسب و کار یا مدیر فروش) کمک کند تا در هنگام استخدام، بودجه بندی و ... تصمیمات بهتری اتخاذ کنید. کلر فنتون، مالک StrActGro - یک شرکت آموزش حرفه‌ای و مربیگری - می‌گوید: پس از همه‌گیری کووید-19، اقتصاد کمتر قابل پیش‌بینی شده است و بسیاری از پیش‌بینی‌کنندگان اقتصادی، بیش از سه ماه را پیش‌بینی نمی‌کنند.» اگرچه این امر پیش‌بینی فروش را دشوار می‌کند؛ با این حال، ابزارها و آموزش‌هایی برای پیش‌بینی فروش دقیق‌تر در اختیار شماست.

6- نقاط خلاء و کمبودها را شناسایی کنید

اگر بخواهید به بهترین شکل، نقاط خلاء و کمبود کسب و کارتان را پیداکنید باید بسنجید که شرکت شما در حال حاضر به چه چیزهایی نیاز دارد و ممکن است در آینده به چه چیزهایی نیاز داشته باشید. ابتدا، مهارت هایی را که احساس می کنید کارکنان شما برای رسیدن به هدف شما به آن نیاز دارند، شناسایی کنید. در ادامه، زمانی که برای رسیدن به این مهارتها نیاز است را با دقت بالا، محاسبه کنید.با داشتن این اطلاعات، می‌توانید بهره‌وری نیروهای خودتان را به شکل معناداری، بهبود داده و در برخی حوزه‌ها با جذب نیروی جدید، خلاءها را پوشش دهید. البته در نظر داشته باشید که این کمبودها همیشه در زمینه نیروها نیست، گاهی فقدان یک برنامه منسجم یا امکانات به روز، میتواند جزو کمبودهای کسب و کار شما باشد.

7- به سراغ ابتکارات و ایده های جدید در فروش بروید

بسیاری از روندهای موجود در کسب و کارهای گوناگون به صورت چرخه‌ای بوده و مدام تکرار می‌شوند. یکی از مراحلی که برای طراحی برنامه ریزی فروش باید مد نظر شما باشد، بررسی و پیدا کردن ابتکارات جدید و خلاقانه برای افزایش فروش است؛ ممکن است این نوآوری ها بر اساس شناخت شدما از برنامه سال قبل باشد یا به واسطه پیش بین درست شما از روند بازار سال آینده. به هر حال هر چه که هست، چنین خلاقیتهایی می تواند وجه تمایز کسب و کار شما نسبت به سایرین باشد. مثلا اگر تجارت شما در گذشته منحصراً بر بازاریابی دهان به دهان یا بازاریابی شبکه های اجتماعی متمرکز بود، به برنامه بازاریابی یا فروش خود، وبینارها یا تبلیغات ویژه اضافه کنید.

8- مراحل عمل کردن به برنامه ریزی فروش را شرح دهید

پس از تکمیل تمام مراحل طراحی برنامه ریزی فروش، گام نهایی، مشخص کردن موارد اقدام است. با توجه به ظرفیت و توان کسب و کار مورد نظر، مراحلی که برای عملیاتی شدن برنامه ریزی فروش نیاز است را در اختیار صاحبان کسب و کار و اعضای تیم فروش قرار دهید. در نظر داشته باشید که اگر مراحل اقدام را خودتان معین نکنید، پیش رفتن همه چیز به تعویق خواهد افتاد.

نکاتی برای موثر بودن برنامه ریزی فروش طراحی شده!

حالا که با مراحل طراحی برنامه ریزی فروش آشنا شدیم، بهتر است به نکاتی که در این بخش مورد بررسی قرار میگیرند، هم توجه داشته باشیم؛ در نظر گرفتن این نکات، به هر چه موثرتر شدن برنامه ریزی فروشی که طراحی کرده‌ایم، کمک خواهد کرد:

• همواره به نکات مورد توجهی که در صنعت کسب و کار مد نظر شما قرار دارد، توجه ویژه داشته باشید. وقتی در طراحی برنامه ریزی فروش، نکات اصطلاحا ترند شده را مد نظر قرار دهید، تاثیر استراتژی فروش شما، چند برابر خواهد شد.
• استفاده از نرم افزارهای مفید و کارآمد را در طرحی که بعنوان برنامه ریزی فروش ارائه میدهید، پیشنهاد کنید. مثلا اگر بهترین نرم افزار CRM موجود در بازار را می‌شناسید، حتما به کارفرما پیشنهاد دهید.
• تا جایی که برای شما ممکن است، موقع نوشتن استراتژی فروش از پیشنهادهای متنوع و خلاقانه استفاده کنید. کانال های فروش متعدد یا طرح های خلاقانه ای که اعضای تیم فروش را به وجد بیاورد، می تواند جزو برنامه فروش شما باشد.
• برنامه خود را در هماهنگی کامل با تیم بازاریابی طراحی کنید. هر چه هماهنگی بین تیم فروش و بازاریابی بالاتر باشد، درصد موفقیت برنامه ریزی شما، افزایش پیدا خواهد کرد.
• با نمایندگان فروش صحبت کنید تا چالش های آنها برای شما شفاف شود. اگر دغدغه‌های نمایندگان فروش را مد نظر قرار دهید، برنامه ای که طراحی می‌کنید، قابلیت اجرایی بالاتری خواهد داشت؛ تنها در این صورت است که می توانید پیش بینی کنید که تا چه میزان، برنامه طراحی شده توسط شما، به درستی اجرا می شود!
• تا جایی که برای شما ممکن است، تحلیل‌هایتان از رقبا را عمیق کنید؛ بارها به بررسی رقبا و اهمیت آن اشاره کردیم، اما در نظر داشته باشید که اگر این بررسی ها از عمق و دقت مناسب برخوردار نباشد، نه تنها سودی را برای شما و کسب و کار مد نظرتان نخواهد داشت بلکه ممکن است شما را با خطاهای راهبردی مواجه کند که راه برگشتی از آن نخواهید داشت! معمولا بزرگترین خطاها در رقابت، زمانی اتفاق می افتد که شناخت دقیق از رقبا نداشته باشید؛ یا آنها را بی جهت قوی تصور کنید یا بیش از اندازه ضعیف بپندارید؛ هر دو، آینده را برای شما، تاریک خواهند کرد!

برنامه ریزی فروش هوشمندانه یعنی رشد تضمینی کسب و کار!

برنامه ریزی فروش پویا و هوشمندانه، که مدام مورد بررسی و گاهی به روزرسانی باشد، انفجار در فروش را برای کسب و کار شما به همراه خواهد داشت؛ شک نکنید! اگر تیم فروش طبق برنامه پیش نرود و فقط کاری را انجام دهد که فکر می‌کند درست است، در نهایت با کاهش فروش و از دست رفتن فرصتها یا هدر دادن وقتش مواجه می‌شود.

بعد از طراحی و تحویل برنامه ریزی فروش، کار شما تازه شروع شده است؛ باید بصورت مداوم، کیفیت اجرای آن را توسط اعضای تیم فروش مورد سنجش قرار داده و از صحت اجرای آن، اطمینان حاصل کنید. برنامه‌ ریزی فروش به کسب‌وکارهای کوچک کمک می‌کند تا در دستیابی به اهداف کلی کسب وکارشان دچار سردرگمی نشده و همواره طبق برنامه پیش بروند. منبع: Hubspot